Построение долгосрочных контрактов с клиентом

Построение долгосрочных отношений с клиентами – цель быть надёжной компании. В последние годы уровень потребления юридических услуг резко изменился. Это связано не только с растущим присутствием иностранных клиентов, но и с эволюцией профессиональности в настроенные бизнес структур.

Если клиент является «профессиональным» потребителем услуг, ему может понадобиться несколько лет для того, чтобы окончательно «заключить брак» с юридической компанией. При этом путь к «общему семейному счастью» может быть достаточно тернистым и полным измен (в большинстве своем – со стороны клиента). Клиент может одновременно обращаться до нескольких юридических советников по одному проекту одновременно.

К тому же, никто не запрещает клиенту одновременно вести несколько проектов в разных компаниях, сравнивая не только методы работы, но и уровень внимания, к своей персоне. Это, опять же, объясняется нежеланием клиента доверять свое будущее «первому лучшему».

«Тернистый путь» в отношениях «юридическая фирма – клиент» не всегда ведет «к звездам», то есть к взлелеянному в мечтах «счастливому браку» между юридической компанией и клиентом. Как и будь_який профессиональный потребитель, какой осведомленный со своими правами, «профессиональный клиент» может кое-что недобросовестный использовать преимущества, которые предоставляет ему юридическая компания для привлечения как постоянного клиента.

Давая понять, что он «колеблется», клиент получает от компании все более бонусов и поощрений, часто, не выгодные юридической фирме. После двух, трёх лет в таком «подвешенном» состоянии, клиент может просто разорвать отношения с компанией. Как результат – все действия компании по «налаживанию» долгосрочных отношений оказываются экономически менее оправданными, чем полученная прибыль.

В последние годы доходы, какие юридические компании получают от «новых» клиентов, иногда превышают соответствующие показатели «старых». Это, в первую очередь, связано с тем, что в настоящий момент все более иностранных компаний имеют юридические департаменты, которые за штатом превышают большие юридические компании и способные обеспечивать текущую хозяйственную деятельность предприятия, но не имеют опыта в осуществлении специализированных проектов (M&a, представление интересов в международных арбитражах, юридический аудит, действия, относительно оптимизации или структуризации проектов). Отношения с такими клиентами требуют новых подходов к маркетинговой стратегии юридической компании. Времени на «привыкание» уже нет, главное – результат.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *